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销售类年终总结与来年工作计划1(商管部2012年工作总结及2013年工作计划)



商管部 2011 年工作总结及 2012 年工作计划
转眼间,2011 年已经过去,过去的一年里,我们经历了有史以来市场最大的考 验,商管部全体人员围绕公司年初制定的“提高单店效益、提升产品均价、严控费 用成本”这一目标展开了各项工作。回顾一年来走过的道路,既有值得肯定的长处, 也有对市场分析不足而走过的弯路。2011 年特别是下半年以来,与本行业密切相关 的房产随着国家的宏观调控持续低迷, 从而导致商场客流越来越少, 在刚过去的 2012 元旦尤为明显,商场的客流甚至还没有以往的周六、日多,最终的整体销售情况出 乎所有人的意料。因此,2012 年的工作过程中,困难必将更多!但是,我们也要意 识到,市场的困难越大,也就意味着我们的机会越多,我们深信,在 2012 年,只要 我们能够按照“做细市场、开拓通路、优化管理”的方针,并贴紧市场及时调整促 销方案,在逆势也一定能取得优异的业绩。为在来年的工作中扬长避短取得更好的 成绩,我部对 2011 来的工作情况进行了总结,并对 2012 年的工作进行了规划: 一 销售情况
内 系 统 容

万家乐(含烟灶) 10 年 11 年 ***** ***** ***** ***** ***** ***** ***** *****
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能率 10 年 ***** ***** ***** ***** ***** ***** ***** ***** 11 年 ***** ***** ***** ***** ***** ***** ***** *****

国美 永乐 苏宁 五星

***** ***** ***** *****

家得宝 (含西门子) ***** 新家园 丹尼斯 合计 ***** ***** *****

11 年销售与 10 年相比:11 总销售金额*****元,10 总销售金额*****元,增长***** 元,增长*****%。其中,万家乐增长*****元,增长*****%;能率增长*****元,增 长*****%。 二 年初所定“2011 年工作的重点”的执行情况。 ①提高单店效益。 本项工作的执行情况:由于市场的普遍不景气,故树立起有基础优势的门店,并 对此类门店进行政策倾斜,以最大限度拉升此类门店的效益,才能首先保证整体销 量的稳定。在 2011 年能率的*****五星、*****永乐、*****、*****、*****,万家 乐的*****苏宁、*****五星、*****五星、*****苏宁,均取得了很好的业绩,从而 保证了整体销售的平稳上升。 ②提升产品均价。 本项工作的执行情况:由于销售数量受市场的影响是无法完全逆转的,因此在销 售数量无法大幅提升,甚至出现下滑的局面下,提升客单价就必然要成为销售业绩 提升的唯一手段。在 2011 年上半年我部门整体销售不论万家乐还是能率都不理想, 而下半年想要迎头追上却面临着客流很少的困难,因此我们及时引导并促销员销售 单价高的产品,在刚过去的元旦,万家乐的均价终于恢复到了*****元,能率达到了 *****元,从而保持了销售总额的基本满意。在新的一年,这仍然是我们要坚持不懈 的方针之一。 ③严控费用成本。 本项工作的执行情况:由于 KA 连锁业绩的低迷,他们为了保证利润不致下滑, 必然会千方百计变相收取其他费用, 另外公司的办公成本已在逐渐上升, 因此在 2011 年初,公司就要求各部门严控费用支出。在我部全年的工作中,一直能按照公司要 求去做,继续牢记公司政策,顶住了 KA 连锁系统的压力,对销售前景不明的门店坚 决没有进场,避免了单店效益的下滑;通过努力的谈判及平时的沟通,使
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各店的进场费,促销支持费降到了最低,在同卖场同类位置中,我公司展位费远远 低于其它品牌;在向办事处、工厂报销各项费用时,能做到及时依据准确,并及时 地跟踪了报销进度,尤其是在前期能率未派区域业务的情况下,加强了我们自己和 工厂相关部门的联系,使费用能迅速足额的核销。 三 2011 销售中的不足与优势之处 工作中的不足之处:①上半年促销员与管理人员均不稳定,一方面不论各种原因 造成的每一次管理人员的更替,都会导致短时间内出现管理混乱并引起促销员情绪 的波动而影响销量,另一方面促销员队伍在上半年也不稳定,特别是名门五星、亚 细亚五星、德化国美、家乐福五星均出现了缺人或人员能力欠佳的情况,导致了以 上门店在上半年销售同比下滑严重,虽然在下半年这几个门店调整后业绩都上去了, 但上半年落下的却远远无法弥补;②万家乐电热、烟灶消销售非常薄弱,在燃热销 售基本饱和的情况下,电热、烟灶消不能起到新的增长点这一作用,万家乐整体销 售势必会停滞不前甚至下滑,这点在五星系统尤为明显。之所以电热、烟灶消销售 不好主要在于以下三方面:培训欠缺、新品推广不力、促销政策制定不力、无专业 烟灶销售人员,在 2012 年,我们一定要从以上几方面入手,从而大幅提升万家乐电 热、烟灶消销售。 工作中表现较好的地方:①公司在 2011 年较往年提高了员工各种工资福利待遇, 从而使所有员工抱着对公司感恩的心情来工作,使所有员工一直在快乐、开心的氛 围里工作,在这里我也代表我们部门全体员工对公司、对*总说一声“谢谢” !②加 强了对促销员的思想教育,从而使促销员工作热情空前高涨,对公司的凝聚力大大 提升。特别是在十一的黄金周销售中出现很多感人局面:***五星*****把老公和儿 子都叫到商场帮忙,孩子在门口发单页、老公在展厅协助销售,商场的科长说“你 们的促销真是拼了命了,家人都上阵了” ,在这样的努力下,南阳五星一个以前令我 们头疼的小店十一销售达到了近*****万,远超竞品数倍;郑丽、卢瑞、胡素梅等很
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多促销嗓子都哑了。*****在节前给我发了这样的信息“小崔你好! 谢谢公司对我们 的支持,我这两天心情特别好,讲起机器来激情飞扬,得心应手,特感动,故发短信再 次表达谢谢,谢谢公司能理解我们、帮助我们。我们一定会尽最大的努力,做好这次 十一。相信我!没错的!” *****品牌主管*****,妻子的预产期是 10 月 6 日,他坚 。 持上班到了五号晚上,一直到最后一刻 5 号晚上八点多才把妻子送到了医院??我 深信,只要 2012 年这样的员工和精神越来越多,公司的销售业绩肯定会一往无前! ③保持了和商场的良好合作关系,由于多年以来和各系统达成的良好合作关系,从 而使我们的各项工作都能够顺利进行,特别是在市场的困难时期,商场合作方的支 持尤为重要。④新品的推进做的比较满意,不管是万家乐的*****,还是能率的***** 系列,都能迅速的推行市场并取得较好业绩,这点在 2012 年我们一定会继续发扬。 四 2012 年的工作计划及重点 2012 年我们要在市场不利的情况下努力是销量达到一个新的高度: 能率务必达到 *****万元,力争突破*****万元!万家乐务必达到*****万元,力争达到*****万元! 为实现以上目标,我们要从以下方面入手: ①做细市场。首先,对销售人员管理一定要跟上,既要保证人员的稳定与高素质, 还要做好促销员的服务工作,确保每一个门店都要有精干的销售人员、确保每一个 销售人员随时都能保持最好的精神状态、确保管理人员能完美的做好销售人员的后 勤保障工作;其次,一定要抓好每一个销售机遇,不能在任何一个销售旺节掉链子, 不能让任何一个门店拖后腿,避免陷入被动局面;另外,还要做好展台的布置、样 机出样工作,保证在顾客进入商场的第一时间就对我司品牌留下美好的第一印象, 从而为销售加分! ②开拓通路。开拓通路第一方面,要在现有销售网络中,找出并做好新的销售 方式,这样,就相当于我们的终端多了,市场覆盖率高了,新的销售通路每产生 1 分钱的销售,就是我们的成功,这种通路的开拓,要从以下入手:通过 KA 系统对

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