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绩效考核量化管理全案


9

技能提升率

5%

本次考核总得分 1.客户重复购买率 客户重复购买率=

会员客户重复购买的平均次数 ?100% 考核期内会员客户总数

2.集团购买销售额目标达成率 集团购买销售额目标达成率=

集团购买实际完成的销售额 ?100% 考核期内计划销售额

考核 指标 说明

被考核人 签字: 日期: 签字:

考核人 日期: 签字:

复核人 日期:

99

13.7

导购部经理绩效考核指标量表
职位 职位 导购部经理 总经理 部门 部门 导购部

被考核人姓名 考核人姓名

序号 1

KPI 指标 销售额 导购管理工作

权重 20%

绩效目标值 考核期内各门店、 卖场的销售总额达 以上 考核期内导购管理工作计划实现 100% 各门店、卖场年销售增长率达 %以上 万元

考核得分

2 3 4

计划达成率 年销售增长率 导购管理 费用节省率 导购培训

15% 15% 10%

考核期内导购管理费用有效控制, 费用节省率 达到 %以上

5

计划完成率 导购考核达标率 客户意见

10%

考核期内导购培训计划完成率达 100% 年度考核中,各门店、卖场导购考核达标率达

6

10%

%以上 %以上 %

7

处理及时率 客户满意率 下属员工

10%

考核期内客户意见处理及时率达

考核期内客户对导购工作的满意率在 5% 以上 考核期内下属员工技能提升率达 %以上

8

9

技能提升率

5%

本次考核总得分 1.导购管理工作计划达成率 导购管理工作计划达成率= 2.导购管理费用节省率 导购管理费用节省率= 考核 指标 说明 3.客户意见处理及时率 客户意见处理及时率=
导购管理费用预算-实际导购管理费用 导购管理费用预算 ? 100%

实际完成的导购管理工作项目数 ?100% 导购管理工作计划项目数

客户意见处理及时的次数 ?100% 客户提出意见的总次数

被考核人 签字: 日期: 签字:

考核人 日期: 签字:

复核人 日期:

100

13.8

销售人员绩效管理方案
销售人员绩效管理方案 受控状态 编 号

方案名称 一、总则 (一)目的

为了使销售人员明确自己的工作任务和努力方向,让销售管理人员充分了解下属的工作状况,同时促 进销售系统工作效率的提高,保证公司销售任务的顺利完成,特制定本方案。 (二)适用范围 本方案主要适用于对一线销售人员的考核,考核期内累计不到岗时间(包括请假或其他各种原因缺岗) 超过三分之一的销售人员不参与考核。 (三)使用本方案得出的绩效考核结果将作为销售人员的薪酬发放以及晋级、降级、调职和辞退的依 据。 (四)原则 1. 定量原则。 尽量采用可衡量的量化指标进行考核,减少主观评价。 2. 公开原则。 考核标准的制定是通过协商和讨论完成的。 3. 时效性原则。 绩效考核是对考核期内工作成果的综合评价,不应将本考核期之前的行为强加于本次的考核结果中, 也不能取近期的业绩或比较突出的一两个成果来代替整个考核期的业绩。 4. 相对公平原则。 对于销售人员的绩效考核将力求体现公正的原则,但实际工作中不可能有绝对的公平,所以绩效考评 体现的是相对公平。 二、考核周期 (一)月度考核 每月进行一次,考核销售人员当月的销售业绩情况。考核时间为下月 1 日~10 日。 (二)年度考核 一年开展一次,考核销售人员当年 1~12 月的工作业绩。考核实施时间为下一年度 1 月 10 日~1 月 20 日。 三、考核机构 ① 销售人员考核标准的制定、考核和奖惩的归口管理部门是集团销售总部。 ② 各销售分公司、部门对销售人员进行考核,考核结果上报销售总部经理或营销总监审批后生效。 四、绩效考核的内容和指标 对销售人员的考核主要包括工作绩效、工作能力、工作态度三部分内容,其权重分别设置为:工作绩 效占 70%;工作能力占 20%;工作态度占 10%。其具体评价标准如下表所示。 销售人员绩效考核表 考核 项目 工 作 绩 效 定 量 指 标 销售额完成率 25% 考核指标 权重 ① 计算公式: 评价标准 评 分

实际完成销售额 ?100 % 计划完成销售额

② 考核标准为 100%,每低于 5%,扣除该项 1 分;高 于 5%另行规定

101

销售增长率

10%

与上一月度或年度的销售业绩相比,每增加 1%,加 1 分,出现负增长不扣分 超过规定标准以上,以 5%为一档,每超过一档,加 1 分,低于规定标准的,记 0 分 考核期内每增加一个新客户,加 2 分 ① 在规定时间内完成市场信息的收集,加 1 分,否则 记0分 ② 每月收集有效信息不得低于 分 ① 在规定的时间之内将相关报告交到指定处,加 1 分, 条,每少 1 条扣 1

销售回款率 新客户开发

15% 10%

市场信息收集

2%

定 性 指 标 销售制度执行 团队协作 2% 3% 报告提交 3%

否则记 0 分 ② 报告的质量评分为 2 分,达到此标准者,加 1 分, 否则记 0 分 每违规一次,该项扣 1 分 因个人原因而影响整个团队工作的情况出现一次, 扣除 该项 3 分 ① 了解公司产品基本知识 ② 熟悉本行业及本公司的产品

专业知识

5%

③ 熟练掌握本岗位所具备的专业知识,但对其他相关 知识了解不多 ④ 熟练掌握业务知识及其他相关知识 ① 较弱,不能及时地做出正确的分析与判断 ② 一般,能对问题进行简单的分析和判断 ③ 较强,能对复杂的问题进行分析和判断,但不能灵

工 作 能 力

分析判断能力

5%

活运用到实际工作中来 ④ 非常强,能迅速地对客观环境做出较正确的判断, 并能灵活运用到实际工作中,取得较好的销售业绩 ① 能较清晰地表达自己的想法

沟通能力

② 有一定的说服能力 5% ③ 能有效地化解矛盾 ④ 能灵活运用多种谈话技巧和他人进行沟通 ① 思想比较保守,应变能力较弱

灵活应变能力

② 有一定的灵活应变能力 5% ③ 应变能力较强,能根据客观环境的变化灵活地采取 相应的措施 ① 员工月度出勤率达到 100%,得满分,迟到一次扣 1

员工出勤率 工 作 态 度 责任感

2%

分(3 次及以内) ② 月度累计迟到三次以上者,该项得分为 0

日常行为规范

2%

违反一次,扣 2 分 ① 工作马虎,不能保质保量地完成工作任务且工作态 度极不认真 ② 自觉地完成工作任务,但对工作中的失误有时推卸 责任 ③ 自觉地完成工作任务且对自己的行为负责 102

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